TL;DR: Booking.com si bere typicky 15 až 18 % z každé rezervace, Airbnb v novém modelu jednotného poplatku 15,5 % od hostitele. U přímé rezervace přes vlastní web zůstává jen poplatek platební brány v řádu jednotek procent. Od července 2024 navíc v EU padla cenová parita, takže můžete na svém webu nabídnout nižší cenu než na Booking.com. Není to buď Booking, nebo web: Booking je akviziční výloha, vlastní web je pokladna.
Většina majitelů penzionů a apartmánů řeší obsazenost přes Booking.com a Airbnb. Funguje to: portály přivedou hosta, vy poskytnete ubytování a portál si vezme provizi. Problém je, že ji platíte ze všech rezervací, tedy i z pobytů hostů, kteří by k vám přišli tak jako tak nebo se k vám rádi vracejí. Tento článek ukazuje, jak vlastní web s přímými rezervacemi mění poměr sil. Nemusíte portály opustit, ale přestanete jim platit provizi z rezervací, které dokážete získat napřímo. Návratnost si ukážeme na konkrétních číslech.
Kolik si Booking.com a Airbnb berou na provizích?
Tohle je výchozí číslo celé úvahy, takže ho mějme přesně. Booking.com si u ubytovatelů účtuje provizi, která se podle lokality a typu objektu pohybuje v rozmezí zhruba 10 až 25 %, s běžným průměrem kolem 15 %. K základní sazbě se ale často přidávají další položky: program Preferred Partner za lepší viditelnost přidává přibližně 3 %, takže reálně mnoho ubytovatelů platí kolem 17 až 18 %, a u prémiových programů ještě víc (Zeevou: Booking.com Fees 2026 (otevře v novém okně), HotelsSEO: OTA vs Direct Booking Cost Statistics (otevře v novém okně)).
Airbnb dlouho fungovalo na takzvaném rozděleném poplatku: hostitel platil zhruba 3 % a host k ceně připlácel kolem 14 až 16 %. Tento model Airbnb přechází na jednotný poplatek hrazený hostitelem. Podle nápovědy Airbnb dnes většina hostitelů v modelu jednotného poplatku platí 15,5 %, zbytek typicky 14 až 16 % (Airbnb: Service fees (otevře v novém okně)). Přechod na jednotný poplatek probíhá pro většinu hostitelů od konce roku 2025 a pro hostitele používající channel manager od dubna 2026 (Airbnb: Simplifying service fees (otevře v novém okně)).
- Platforma
- Booking.com (základ)
- Provize z rezervace
- ~15 % (rozmezí 10-25 %)
- Poznámka
- Závisí na lokalitě a storno podmínkách
- Platforma
- Booking.com + Preferred Partner
- Provize z rezervace
- ~17-18 %
- Poznámka
- Příplatek cca 3 % za vyšší viditelnost
- Platforma
- Airbnb (jednotný poplatek od hostitele)
- Provize z rezervace
- 15,5 % (rozmezí 14-16 %)
- Poznámka
- Nový standardní model
- Platforma
- Airbnb (starý rozdělený poplatek)
- Provize z rezervace
- ~3 % hostitel + ~14-16 % host
- Poznámka
- Postupně se ruší
- Platforma
- Expedia / Hotels.com
- Provize z rezervace
- ~18-25 %
- Poznámka
- Podle trhu a konkurence
- Platforma
- Vlastní web (přímá rezervace)
- Provize z rezervace
- 0 % provize, jen poplatek platební brány (cca 1-3 %)
- Poznámka
- Bez provize rezervačnímu portálu
| Platforma | Provize z rezervace | Poznámka |
|---|---|---|
| Booking.com (základ) | ~15 % (rozmezí 10-25 %) | Závisí na lokalitě a storno podmínkách |
| Booking.com + Preferred Partner | ~17-18 % | Příplatek cca 3 % za vyšší viditelnost |
| Airbnb (jednotný poplatek od hostitele) | 15,5 % (rozmezí 14-16 %) | Nový standardní model |
| Airbnb (starý rozdělený poplatek) | ~3 % hostitel + ~14-16 % host | Postupně se ruší |
| Expedia / Hotels.com | ~18-25 % | Podle trhu a konkurence |
| Vlastní web (přímá rezervace) | 0 % provize, jen poplatek platební brány (cca 1-3 %) | Bez provize rezervačnímu portálu |
Pro zbytek článku počítáme s konzervativní průměrnou provizí 16 %. Je to střed mezi Booking.com a Airbnb, navíc záměrně spíše podhodnocený, protože skutečná čísla bývají s příplatky za viditelnost vyšší. Počítáme tedy opatrně, a přesto návratnost vychází příznivě.
Procentní poplatek, který si online rezervační platforma (OTA, Online Travel Agency) jako Booking.com nebo Airbnb strhává z každé zprostředkované rezervace. U Booking.com se běžně pohybuje kolem 15-18 % včetně programů za viditelnost, u Airbnb v novém modelu jednotného poplatku zpravidla 15,5 %. Platíte ji z hodnoty každého pobytu, včetně opakovaného.
Kdy se vlastní web s přímými rezervacemi vyplatí?
Tohle je jádro celé úvahy a dá se spočítat. Vlastní web je jednorázová investice, zatímco provize je opakovaný náklad, který roste s vaším obratem. Čím vyšší obrat přes portály máte, tím dříve se web zaplatí, i kdyby napřímo přivedl jen část rezervací.
Klíčové je nepočítat s tím, že napřímo získáte všechny rezervace. Booking přivádí nové hosty, kteří vás neznají, a tuto akviziční funkci vlastní web nenahradí ze dne na den. Realistický scénář je, že napřímo převedete část objemu: vracející se a doporučené hosty, ty, kdo si vás po pobytu najdou znovu, a nové návštěvníky z Googlu a map. V tabulce níže počítáme záměrně opatrně s převodem pouhých 30 % dnešního obratu z OTA. U investice do webu počítáme s částkou 25 000 Kč jako realistickým středem pro web penzionu s rezervačním systémem (vlastní řešení na míru bývá dražší, jednoduchá prezentace levnější).
- Měsíční obrat přes OTA
- 50 000 Kč
- Roční provize při 16 %
- 96 000 Kč
- Provize ušetřená přetažením 30 % napřímo (ročně)
- 28 800 Kč
- Návratnost webu za 25 000 Kč
- necelý rok
- Měsíční obrat přes OTA
- 100 000 Kč
- Roční provize při 16 %
- 192 000 Kč
- Provize ušetřená přetažením 30 % napřímo (ročně)
- 57 600 Kč
- Návratnost webu za 25 000 Kč
- cca 5 měsíců
- Měsíční obrat přes OTA
- 200 000 Kč
- Roční provize při 16 %
- 384 000 Kč
- Provize ušetřená přetažením 30 % napřímo (ročně)
- 115 200 Kč
- Návratnost webu za 25 000 Kč
- cca 3 měsíce
- Měsíční obrat přes OTA
- 400 000 Kč
- Roční provize při 16 %
- 768 000 Kč
- Provize ušetřená přetažením 30 % napřímo (ročně)
- 230 400 Kč
- Návratnost webu za 25 000 Kč
- cca 6 týdnů
| Měsíční obrat přes OTA | Roční provize při 16 % | Provize ušetřená přetažením 30 % napřímo (ročně) | Návratnost webu za 25 000 Kč |
|---|---|---|---|
| 50 000 Kč | 96 000 Kč | 28 800 Kč | necelý rok |
| 100 000 Kč | 192 000 Kč | 57 600 Kč | cca 5 měsíců |
| 200 000 Kč | 384 000 Kč | 115 200 Kč | cca 3 měsíce |
| 400 000 Kč | 768 000 Kč | 230 400 Kč | cca 6 týdnů |
Výpočet je jednoduchý: měsíční obrat z OTA vynásobíte 16 % a získáte měsíční provizi. Po vynásobení dvanácti získáte roční provizi. Z ní vezmeme 30 % jako objem, který můžete převést na vlastní web, a tím získáme roční úsporu. Návratnost vypočítáme jako investici do webu dělenou měsíční úsporou. Příklad pro 100 000 Kč měsíčně: roční provize je 100 000 x 0,16 x 12 = 192 000 Kč. Úspora při převodu 30 % činí 57 600 Kč ročně, tedy 4 800 Kč měsíčně. Návratnost 25 000 / 4 800 vychází zhruba na 5 měsíců.
A to je opatrný odhad. Když napřímo převedete více než 30 % rezervací nebo když web přivede nové hosty, kteří by jinak vůbec nepřišli, návratnost se ještě zkrátí. Potvrzuje to příklad z naší praxe: web pro IQ Apartments stál 2 900 EUR a přes přímé rezervace bez provizí prošlo 3 500 EUR hned první měsíc provozu. Návratnost byla okamžitá a podle majitele výnos každý další měsíc roste.
Web nás stál 2 900 EUR a přes přímé rezervace prošlo 3 500 EUR hned první měsíc. Návratnost byla okamžitá. A každý další měsíc to roste.
Co musí web penzionu mít, aby host rezervoval přímo
Vlastní web sám o sobě provizi neušetří. Ušetří ji web, na kterém host dokáže rezervovat stejně snadno jako na Booking.com. To je laťka: host je na rozhraní Bookingu zvyklý, takže vaše rezervace nesmí být složitější. Pokud na vašem webu chybí kalendář dostupnosti nebo online platba a host musí psát e-mail a čekat na odpověď, vrátí se na Booking a rezervuje tam, kde to jde na pár kliků.
Rezervační systém s dostupností v reálném čase
Základem je kalendář, který hostovi ukáže, kdy máte volno, a umožní mu okamžitě rezervovat. Bez něj je web jen vizitka. Kalendář by měl být propojený s Booking.com a Airbnb (přes channel manager), aby vám nehrozil dvojí prodej stejného termínu. Host musí vidět dostupnost i cenu pro zvolené datum a počet osob a rezervaci rovnou potvrdit.
Online platba přímo na webu
Integrovaná platební brána (karta, Google Pay, Apple Pay) dělá z webu skutečnou pokladnu. Host zaplatí během rezervace, vy máte potvrzenou rezervaci a peníze, nikoli jen nezávaznou poptávku. Jediným nákladem zůstává poplatek platební brány v řádu jednotek procent, nikoli 16% provize portálu. Přesně takové řešení jsme stavěli pro IQ Apartments: vlastní rezervační systém s dostupností v reálném čase, platební bránou a vícejazyčným rozhraním.
Důvěra na úrovni portálu
Na Booking.com hosta uklidňují recenze, fotky a jasné podmínky. Váš web musí nabídnout totéž, jinak host couvne k portálu, kterému věří. Co web penzionu potřebuje, aby si host troufl rezervovat napřímo:
- Kvalitní fotogalerie každého pokoje nebo apartmánu, ne tři rozmazané fotky
- Recenze a hodnocení od hostů přímo na webu
- Jasné ceny, storno podmínky a informace o příjezdu a odjezdu
- Mapa a popis okolí (co je v dosahu, jak se k vám dostat)
- Vícejazyčné rozhraní, pokud máte zahraniční hosty (typicky CZ, EN, případně DE nebo UK)
- Automatický potvrzovací e-mail, aby host hned věděl, že rezervace prošla
- Rychlé načítání a bezchybný provoz na mobilu, odkud dnes rezervuje většina hostů
Takový rezervační systém na míru je přesně to, co u nás spadá pod vlastní řešení na míru: kalendář dostupnosti, platební brána, správa rezervací a napojení na portály v jednom rozhraní, které ovládáte vy, ne algoritmus Bookingu.
Software integrovaný do webu penzionu nebo apartmánů, který hostovi umožní vidět dostupnost v reálném čase, vybrat termín, zarezervovat a zaplatit online, vše bez čekání na ruční potvrzení. Pro majitele zahrnuje správu rezervací, kalendář, automatické e-maily a často napojení (channel manager) na Booking.com a Airbnb, aby se zabránilo dvojímu prodeji stejného termínu.
Booking jako výloha, vlastní web jako pokladna
Rozdíl spočívá v tom, zda máte provize pod kontrolou. Booking.com a Airbnb nejsou nepřátelé. Jsou to velké akviziční kanály, které přivedou hosta, jenž by o vás jinak nikdy nevěděl. Za tuto akvizici se platí provize, což je běžný marketingový náklad na získání nového zákazníka.
Chybou je platit provizi za stejného hosta podruhé, potřetí nebo počtvrté. Když se spokojený host vrátí, nemá důvod jít znovu přes Booking, kde za něj opět zaplatíte 16 %. Může rezervovat přes váš web bez této provize. Booking je výloha, která přivede člověka z ulice. Vlastní web je pokladna pro hosty, kteří už vědí, že k vám chtějí. Cílem není zhasnout výlohu, ale získat opakované a doporučené rezervace bez provize.
Rozdíl ukazují i konkrétní data. Získání přímých rezervací stojí zhruba 5 až 12 % obratu (SEO, PPC, e-mail) oproti 15 až 25 % provize na portálech (HotelsSEO: OTA vs Direct Booking Cost Statistics (otevře v novém okně)). Host, který rezervoval napřímo, se navíc pravděpodobněji vrátí, takže každá přímá rezervace snižuje vaši budoucí závislost na provizích. Vlastní databáze hostů, kterou na Booking.com nikdy nezískáte, se v čase stává stále cennější.
Rezervace, kterou host provede přímo na webu ubytovatele, nikoli přes zprostředkující platformu (OTA). Ubytovatel z ní neplatí provizi portálu, zůstává mu jen případný poplatek platební brány. Navíc získává přímý kontakt na hosta a jeho data pro budoucí marketing, opakované pobyty a budování vlastní značky.
Jak hosty motivovat k přímé rezervaci
Vlastní web je nutnost, ale sám o sobě hosta z Bookingu nepřetáhne. Potřebujete důvod, proč rezervovat u vás napřímo. A tady přichází velká změna: od 1. července 2024 Booking.com v Evropském hospodářském prostoru zrušil takzvané klauzule cenové parity, a to v reakci na evropský Digital Markets Act (DMA). Booking byl označen za strážce přístupu (gatekeeper) a evropský soud v září 2024 potvrdil, že klauzule parity spadají pod zákaz protisoutěžních dohod (Legal Dive: EU Booking.com decision (otevře v novém okně), Covington: ECJ preliminary ruling (otevře v novém okně)).
Co to pro vás znamená prakticky: dřív jste museli mít na svém webu stejnou nebo vyšší cenu než na Booking.com. Dnes ne. Můžete na svém webu nabídnout cenu nižší, a stále vyděláte víc, protože neplatíte provizi. To je nejsilnější páka pro přímé rezervace, kterou jste donedávna neměli.
Smluvní klauzule, kterou OTA platformy historicky vyžadovaly: ubytovatel nesměl na vlastním webu nabídnout nižší cenu než na portálu. V Evropském hospodářském prostoru Booking.com tyto klauzule odstranil od 1. července 2024 v reakci na Digital Markets Act, takže ubytovatelé mohou na svém webu legálně nabízet výhodnější ceny než na Booking.com.
Konkrétní způsoby, jak hosty přesměrovat k přímé rezervaci:
- Nižší cena napřímo. Po zrušení parity můžete na webu nabídnout třeba o 5-10 % méně než na Booking a stejně si vyděláte víc, protože neplatíte 16 % provize.
- Bonus za přímou rezervaci. Pozdější check-out, snídaně v ceně, láhev vína, parkování zdarma. Stojí vás zlomek toho, co provize.
- Vizitka do pokoje a karta s QR kódem. Host, který u vás bydlel přes Booking, příště rezervuje přes váš web, pokud mu dáte odkaz a důvod.
- E-mail po pobytu. Poděkování s kódem na slevu pro příští přímou rezervaci. K tomu potřebujete kontakt na hosta, který získáte jen z přímé rezervace.
- Věrnostní výhoda pro vracející se hosty. Sleva nebo jiná výhoda pro ty, kdo u vás rezervují opakovaně, pomáhá budovat vztah, který portál nikdy nenabídne.
Logika je pořád stejná: cokoli, co stojí méně než 16% provize a přesune hosta na váš web, se vyplatí. Sleva 8 % při přímé rezervaci je pro vás levnější než plná provize a host získá lepší cenu než na Bookingu. Výhodu tak získají obě strany.
Jak vás host najde: lokální SEO a AI vyhledávání
Aby vlastní web přiváděl nové hosty napřímo, a nesloužil jen těm, kdo už znají vaše jméno, musí být vidět ve vyhledávání. U ubytování velká část hostů hledá lokálně a konkrétně, například „penzion Krkonoše“, „apartmán Praha centrum“ nebo „ubytování Lipno s bazénem“. Právě u těchto dotazů se rozhoduje, jestli vás host najde napřímo, nebo skončí znovu na Booking.com.
Lokální SEO a Google Business Profile
Vyplněný a aktivní Google Business Profile je pro ubytování zásadní a zdarma: zobrazuje se v mapách i ve vyhledávání, sbírá recenze a vede přímo na váš web. Potřebujete také web optimalizovaný pro lokální a podrobnější dotazy (název lokality, typ ubytování, vybavení) a strukturovaná data, aby Google rozuměl, že jste ubytovací zařízení. Cílem je, aby host hledající ubytování ve vaší lokalitě narazil na váš web s tlačítkem Rezervovat, ne jen na váš profil na portálu.
AI vyhledávače a doporučování ubytování
Stále víc lidí plánuje cesty přes AI nástroje (ChatGPT, Perplexity, AI Overviews v Googlu) typu „doporuč mi penzion v Beskydech pro rodinu s dětmi“. Aby vás tyhle nástroje mohly doporučit, musí váš web obsahovat jasné, strukturované a faktické informace: kde jste, co nabízíte, pro koho se hodíte, jaké máte ceny a vybavení. Optimalizace pro tahle nová rozhraní (GEO a AEO) je směr, který bereme vážně a řešíme v rámci SEO a marketingu. Penzion, jehož web AI nedokáže přečíst a doporučit, přichází o sílící kanál nových přímých hostů.
Lokální SEO i AI viditelnost mají stejný efekt jako přetažení opakovaných hostů: snižují podíl rezervací, za které platíte provizi. Nový host, který vás najde na Googlu a rezervuje na vašem webu, nikdy neprošel přes Booking, takže z něj neplatíte ani korunu provize.
Shrnutí: web jako trvalá úspora, ne jednorázový výdaj
Provize na portálech není jednorázová, platíte ji z každé rezervace, znovu a znovu, i z hostů, kteří se vracejí. Vlastní web s rezervačním systémem je naopak jednorázová investice, která tu opakovanou daň ruší u každé přímé rezervace. Při obratu 100 000 Kč měsíčně přes OTA jde ročně o 192 000 Kč provizí; stačí přetáhnout 30 % napřímo a web za 25 000 Kč je zaplacený za zhruba pět měsíců, zbytek roku už šetříte.
Booking a Airbnb nechte dělat to, v čem jsou nejlepší: přivádět nové hosty. Vlastní web může přijímat opakované a doporučené rezervace bez provize, budovat vaši značku a databázi hostů a po zrušení cenové parity nabízet výhodnější cenu napřímo. Pokud uvažujete o webu penzionu nebo apartmánů s rezervačním systémem, podívejte se na naše firemní weby a rezervační řešení na míru nebo nám rovnou napište. Projdeme vaše čísla z portálů a spočítáme, za jak dlouho se web zaplatí právě vám.
