TL;DR: Booking.com si bere typicky 15 až 18 % z každé rezervace, Airbnb v novém modelu jednotného poplatku 15,5 % od hostitele. Vlastní web s rezervačním systémem provizi z přímé rezervace stlačí prakticky na nulu (zůstane jen poplatek platební brány, řádově jednotky procent). Od července 2024 navíc v EU padla cenová parita, takže můžete na svém webu nabídnout nižší cenu než na Booking.com. Není to buď Booking, nebo web: Booking je akviziční výloha, vlastní web je pokladna.
Většina majitelů penzionů a apartmánů řeší obsazenost přes Booking.com a Airbnb. Funguje to: portály přivedou hosta, vy poskytnete ubytování, oni si vezmou provizi. Problém je, že tu provizi platíte ze všeho, i z hostů, kteří by k vám přišli tak jako tak, i z těch, kteří se k vám rádi vrátí. Tento článek ukazuje, jak vlastní web s přímými rezervacemi mění poměr sil: ne abyste portály opustili, ale abyste přestali platit provizi z rezervací, které si můžete vzít napřímo. A je to spočítané, ne odhadnuté.
Kolik si Booking.com a Airbnb berou na provizích?
Tohle je výchozí číslo celé úvahy, takže ho mějme přesně. Booking.com si u ubytovatelů účtuje provizi, která se podle lokality a typu objektu pohybuje v rozmezí zhruba 10 až 25 %, s běžným průměrem kolem 15 %. K základní sazbě se ale často přidávají další položky: program Preferred Partner za lepší viditelnost přidává přibližně 3 %, takže reálně mnoho ubytovatelů platí kolem 17 až 18 %, a u prémiových programů ještě víc (Zeevou: Booking.com Fees 2026, HotelsSEO: OTA vs Direct Booking Cost Statistics).
Airbnb dlouho fungovalo na takzvaném rozděleném poplatku: hostitel platil zhruba 3 % a host k ceně připlácel kolem 14 až 16 %. Tento model Airbnb přechází na jednotný poplatek hrazený hostitelem. Podle nápovědy Airbnb dnes většina hostitelů v modelu jednotného poplatku platí 15,5 %, zbytek typicky 14 až 16 % (Airbnb: Service fees). Přechod na jednotný poplatek probíhá pro většinu hostitelů od konce roku 2025 a pro hostitele používající channel manager od dubna 2026 (Airbnb: Simplifying service fees).
| Platforma | Provize z rezervace | Poznámka |
|---|---|---|
| Booking.com (základ) | ~15 % (rozmezí 10-25 %) | Závisí na lokalitě a storno podmínkách |
| Booking.com + Preferred Partner | ~17-18 % | Příplatek cca 3 % za vyšší viditelnost |
| Airbnb (jednotný poplatek od hostitele) | 15,5 % (rozmezí 14-16 %) | Nový standardní model |
| Airbnb (starý rozdělený poplatek) | ~3 % hostitel + ~14-16 % host | Postupně se ruší |
| Expedia / Hotels.com | ~18-25 % | Podle trhu a konkurence |
| Vlastní web (přímá rezervace) | 0 % provize, jen poplatek platební brány (cca 1-3 %) | Provizi platíte sami sobě |
Pro zbytek článku počítáme s konzervativní blended provizí 16 %. To je střed mezi Booking.com a Airbnb a záměrně spíš podhodnocený, protože reálná čísla bývají s příplatky za viditelnost vyšší. Jinými slovy: počítáme opatrně a i tak ta čísla dávají smysl.
Procentuální poplatek, který si online rezervační platforma (OTA, Online Travel Agency) jako Booking.com nebo Airbnb strhává z každé zprostředkované rezervace. U Booking.com se běžně pohybuje kolem 15-18 % včetně programů za viditelnost, u Airbnb v novém modelu jednotného poplatku zpravidla 15,5 %. Platíte ji z hodnoty každého pobytu, i opakovaného.
Kdy se vlastní web s přímými rezervacemi vyplatí?
Tohle je jádro celé úvahy a dá se to spočítat. Vlastní web je jednorázová investice, provize je opakovaný náklad, který roste s vaším obratem. Čím víc přes portály protočíte, tím dřív se web zaplatí, i kdyby napřímo přetáhl jen část rezervací.
Klíčové je nepočítat s tím, že napřímo poteče všechno. Booking přivádí nové hosty, kteří vás neznají, a tu akviziční funkci vlastní web nenahradí ze dne na den. Realistický scénář je, že napřímo přetáhnete část objemu: vracející se hosty, doporučené hosty, ty, kdo si vás po pobytu najdou znovu, a nové návštěvníky z Googlu a map. V tabulce níž počítáme schválně opatrně, že napřímo přetečete jen 30 % vašeho dnešního OTA obratu. Investici do webu bereme 25 000 Kč jako reálný střed pro web penzionu s rezervačním systémem (vlastní řešení na míru bývá dráž, jednoduchá prezentace levněji).
| Měsíční obrat přes OTA | Roční provize při 16 % | Provize ušetřená přetažením 30 % napřímo (ročně) | Návratnost webu za 25 000 Kč |
|---|---|---|---|
| 50 000 Kč | 96 000 Kč | 28 800 Kč | necelý rok |
| 100 000 Kč | 192 000 Kč | 57 600 Kč | cca 5 měsíců |
| 200 000 Kč | 384 000 Kč | 115 200 Kč | cca 3 měsíce |
| 400 000 Kč | 768 000 Kč | 230 400 Kč | cca 6 týdnů |
Jak se to počítá, ať to není kouzlo: měsíční OTA obrat krát 16 % je měsíční provize, krát 12 je roční provize. Z té vezmeme 30 % jako objem, který reálně přetáhnete na vlastní web, a tím pádem z něj provizi neplatíte. To je vaše roční úspora. Návratnost je investice do webu dělená měsíční úsporou. Příklad pro 100 000 Kč měsíčně: provize ročně 100 000 x 0,16 x 12 = 192 000 Kč, úspora při 30 % přetažení 57 600 Kč ročně čili 4 800 Kč měsíčně, návratnost 25 000 / 4 800 = zhruba 5 měsíců.
A to je opatrný odhad. Když napřímo přetáhnete víc než 30 %, nebo když web přivede nové hosty, kteří by jinak vůbec nepřišli, návratnost je ještě rychlejší. Reálný příklad z naší praxe to potvrzuje: IQ Apartments stál web 2 900 EUR a přes přímé rezervace bez provizí prošlo 3 500 EUR hned první měsíc provozu. Návratnost byla okamžitá a podle majitele to každý další měsíc roste.
Web nás stál 2 900 EUR a přes přímé rezervace prošlo 3 500 EUR hned první měsíc. Návratnost byla okamžitá. A každý další měsíc to roste.
Co musí web penzionu mít, aby host rezervoval přímo
Vlastní web sám o sobě provizi neušetří. Ušetří ji web, na kterém host dokáže rezervovat stejně snadno jako na Booking.com. To je laťka: host je na rozhraní Bookingu zvyklý, takže vaše rezervace nesmí být složitější. Pokud na vašem webu chybí kalendář dostupnosti nebo online platba a host musí psát e-mail a čekat na odpověď, vrátí se na Booking a rezervuje tam, kde to jde na pár kliků.
Rezervační systém s dostupností v reálném čase
Základ je kalendář, který hostovi ukáže, kdy máte volno, a umožní rezervovat okamžitě. Bez něj je web jen vizitka. Ideálně propojený s vaším kalendářem na Booking.com a Airbnb (přes channel manager), aby vám nehrozil dvojí prodej stejného termínu. Host musí vidět dostupnost, cenu za zvolené datum a počet osob, a rovnou potvrdit.
Online platba přímo na webu
Integrovaná platební brána (karta, Google Pay, Apple Pay) dělá z webu skutečnou pokladnu. Host zaplatí během rezervace, vy máte potvrzenou rezervaci a peníze, nikoli jen nezávaznou poptávku. Tady jediný poplatek, který reálně zůstává, je poplatek platební brány, řádově jednotky procent, oproti 16 % provize na portálu. Přesně takové řešení jsme stavěli pro SK Apartments i pro IQ Apartments: vlastní rezervační systém s real-time dostupností, platební bránou a vícejazyčným rozhraním.
Důvěra na úrovni portálu
Na Booking.com hosta uklidňují recenze, fotky a jasné podmínky. Váš web musí nabídnout totéž, jinak host couvne k portálu, kterému věří. Co web penzionu potřebuje, aby si host troufl rezervovat napřímo:
- Kvalitní fotogalerie každého pokoje nebo apartmánu, ne tři rozmazané fotky
- Recenze a hodnocení od hostů přímo na webu
- Jasné ceny, storno podmínky a check-in/check-out informace
- Mapa a popis okolí (co je v dosahu, jak se k vám dostat)
- Vícejazyčné rozhraní, pokud máte zahraniční hosty (typicky CZ, EN, případně DE nebo UK)
- Automatický potvrzovací e-mail, aby host hned věděl, že rezervace prošla
- Rychlé načítání a bezchybný provoz na mobilu, odkud dnes rezervuje většina hostů
Takový rezervační systém na míru je přesně to, co u nás spadá pod vlastní řešení na míru: kalendář dostupnosti, platební brána, správa rezervací a napojení na portály v jednom rozhraní, které ovládáte vy, ne algoritmus Bookingu.
Software integrovaný do webu penzionu nebo apartmánů, který hostovi umožní vidět dostupnost v reálném čase, vybrat termín, zarezervovat a zaplatit online, vše bez čekání na ruční potvrzení. Pro majitele zahrnuje správu rezervací, kalendář, automatické e-maily a často napojení (channel manager) na Booking.com a Airbnb, aby se zabránilo dvojímu prodeji stejného termínu.
Booking jako výloha, vlastní web jako pokladna
Tady je posun v myšlení, který odlišuje ubytovatele, co na provizích krvácí, od těch, kdo je mají pod kontrolou. Booking.com a Airbnb nejsou nepřítel. Jsou to obrovské akviziční kanály, které přivedou hosta, jenž by o vás jinak nikdy nevěděl. Za tu akvizici se platí provize, a to je v pořádku, je to marketingový náklad za nového zákazníka.
Chyba je platit provizi za hosta podruhé, potřetí, počtvrté. Když se spokojený host vrátí, nemá důvod jít znovu přes Booking, kde za něj zase zaplatíte 16 %. Má jít přes váš web, kde provize zmizí. Booking je výloha, která přivede člověka z ulice. Vlastní web je pokladna, u které platí ti, kdo už vědí, že k vám chtějí. Cílem není zhasnout výlohu, ale dostat opakovaný a doporučený byznys k pokladně bez provize.
Tenhle rozdíl má i tvrdá data. Přímé rezervace stojí na akvizici zhruba 5 až 12 % obratu (SEO, PPC, e-mail) oproti 15 až 25 % provize na portálech (HotelsSEO: OTA vs Direct Booking Cost Statistics). A host, který rezervoval napřímo, má vyšší pravděpodobnost, že se vrátí, takže každá přímá rezervace navíc snižuje vaši budoucí závislost na provizích. Vlastní databáze hostů, kterou na Booking.com nikdy nedostanete, je aktivum, které se v čase zhodnocuje.
Rezervace, kterou host provede přímo na webu ubytovatele, nikoli přes zprostředkující platformu (OTA). Ubytovatel z ní neplatí provizi portálu, zůstává mu jen případný poplatek platební brány. Navíc získává přímý kontakt na hosta a jeho data pro budoucí marketing, opakované pobyty a budování vlastní značky.
Jak hosty motivovat k přímé rezervaci
Vlastní web je nutnost, ale sám o sobě hosta z Bookingu nepřetáhne. Potřebujete důvod, proč rezervovat u vás napřímo. A tady přichází velká změna: od 1. července 2024 Booking.com v Evropském hospodářském prostoru zrušil takzvané klauzule cenové parity, a to v reakci na evropský Digital Markets Act (DMA). Booking byl označen za strážce přístupu (gatekeeper) a evropský soud v září 2024 potvrdil, že klauzule parity spadají pod zákaz protisoutěžních dohod (Legal Dive: EU Booking.com decision, Covington: ECJ preliminary ruling).
Co to pro vás znamená prakticky: dřív jste museli mít na svém webu stejnou nebo vyšší cenu než na Booking.com. Dnes ne. Můžete na svém webu nabídnout cenu nižší, a stále vyděláte víc, protože neplatíte provizi. To je nejsilnější páka pro přímé rezervace, kterou jste donedávna neměli.
Smluvní klauzule, kterou OTA platformy historicky vyžadovaly: ubytovatel nesměl na vlastním webu nabídnout nižší cenu než na portálu. V Evropském hospodářském prostoru Booking.com tyto klauzule odstranil od 1. července 2024 v reakci na Digital Markets Act, takže ubytovatelé mohou na svém webu legálně nabízet výhodnější ceny než na Booking.com.
Konkrétní způsoby, jak hosty přesměrovat k přímé rezervaci:
- Nižší cena napřímo. Po zrušení parity můžete na webu nabídnout třeba o 5-10 % méně než na Booking a stejně si vyděláte víc, protože neplatíte 16 % provize.
- Bonus za přímou rezervaci. Pozdější check-out, snídaně v ceně, láhev vína, parkování zdarma. Stojí vás zlomek toho, co provize.
- Vizitka do pokoje a karta s QR kódem. Host, který u vás bydlel přes Booking, příště rezervuje přes váš web, pokud mu dáte odkaz a důvod.
- E-mail po pobytu. Poděkování s kódem na slevu pro příští přímou rezervaci. K tomu potřebujete kontakt na hosta, který získáte jen z přímé rezervace.
- Věrnostní výhoda pro vracející se hosty. Sleva nebo benefit pro ty, kdo rezervují u vás opakovaně, buduje vztah, který portál nikdy nenabídne.
Logika je pořád stejná: cokoli, co stojí míň než 16 % provize a přesune hosta na váš web, je výhodný obchod. Sleva 8 % napřímo je pro vás levnější než plná provize a pro hosta je to lepší cena než na Bookingu. Vyhrávají oba, prohrává jen portál.
Jak vás host najde: lokální SEO a AI vyhledávání
Aby vlastní web přiváděl nové hosty napřímo, a ne jen sloužil těm, kdo už znají vaše jméno, musí být vidět ve vyhledávání. Tady je to pro ubytování specifické: velká část hostů hledá lokálně a konkrétně, „penzion Krkonoše“, „apartmán Praha centrum“, „ubytování Lipno s bazénem“. To jsou dotazy, na kterých se rozhoduje, jestli vás host najde napřímo, nebo skončí zase na Booking.com.
Lokální SEO a Google Business Profile
Vyplněný a aktivní Google Business Profil je u ubytování zdarma a zásadní: zobrazuje se na mapě i ve vyhledávání, sbírá recenze a vede přímo na váš web. K tomu web optimalizovaný na lokální a long-tail dotazy (název lokality, typ ubytování, vybavení) a strukturovaná data, aby Google rozuměl, že jste ubytovací zařízení. Cílem je, aby host, který hledá ubytování ve vaší lokalitě, narazil na váš web s tlačítkem Rezervovat, ne jen na váš profil na portálu.
AI vyhledávače a doporučování ubytování
Stále víc lidí plánuje cesty přes AI nástroje (ChatGPT, Perplexity, AI Overviews v Googlu) typu „doporuč mi penzion v Beskydech pro rodinu s dětmi“. Aby vás tyhle nástroje mohly doporučit, musí váš web obsahovat jasné, strukturované a faktické informace: kde jste, co nabízíte, pro koho se hodíte, jaké máte ceny a vybavení. Optimalizace pro tahle nová rozhraní (GEO a AEO) je směr, který bereme vážně a řešíme v rámci SEO a marketingu. Penzion, jehož web AI nedokáže přečíst a doporučit, přichází o sílící kanál nových přímých hostů.
Lokální SEO i AI viditelnost mají stejný efekt jako přetažení opakovaných hostů: snižují podíl rezervací, za které platíte provizi. Nový host, který vás najde na Googlu a rezervuje na vašem webu, nikdy neprošel přes Booking, takže z něj neplatíte ani korunu provize.
Shrnutí: web jako trvalá úspora, ne jednorázový výdaj
Provize na portálech není jednorázová, platíte ji z každé rezervace, znovu a znovu, i z hostů, kteří se vracejí. Vlastní web s rezervačním systémem je naopak jednorázová investice, která tu opakovanou daň ruší u každé přímé rezervace. Při obratu 100 000 Kč měsíčně přes OTA jde ročně o 192 000 Kč provizí; stačí přetáhnout 30 % napřímo a web za 25 000 Kč je zaplacený za zhruba pět měsíců, zbytek roku už šetříte.
Booking a Airbnb nechte dělat to, v čem jsou nejlepší: přivádět nové hosty. Vlastní web nechte dělat to, co portály nikdy neudělají: brát opakované a doporučené rezervace bez provize, budovat vaši značku a databázi hostů a po zrušení cenové parity nabízet výhodnější cenu napřímo. Pokud uvažujete o webu penzionu nebo apartmánů s rezervačním systémem, podívejte se na naše firemní weby a rezervační řešení na míru, nebo nám rovnou napište. Projdeme vaše čísla z portálů a spočítáme, za jak dlouho se web zaplatí u vás. Konkrétně, ne odhadem.
